Wróć do oferty

Szkolenia dedykowane
Sprzedaż

Międzynarodowe negocjacje handlowe

Zapraszamy Państwa do kontaktu z nami. Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania.
Międzynarodowe negocjacje handlowe

Cele szkolenia:

 
  • Podniesienie poziomu praktycznych umiejętności handlowych rokowań
    z kontrahentami, reprezentującymi różne kulturowo style negocjacyjne

  • Wzbogacenie umiejętności negocjacyjnych poprzez bliższe poznanie czynników kulturowych, wpływających na przebieg negocjacji, mających na celu pełniejsze porozumienie między stronami oraz zastosowanie tej wiedzy do osiągania lepszych rezultatów

  • Przekazanie wiedzy na temat różnic kulturowych, sposobów działania i standardów komunikacji biznesowej w różnych regionach świata

  • Pogłębienie i rozszerzenie wiedzy o skutecznych strategiach i taktykach negocjacyjnych, stosowanych zwyczajowo w określonych regionach globu ziemskiego


Program szkolenia nastawiony jest na pokazanie 2 perspektyw negocjacji międzykulturowych:

  • Sposobów komunikacji słownej i niewerbalnej między negocjatorami, reprezentujących różne regiony świata

  • Różnorodności czynników, mających wpływ na dynamikę, przebieg, sposób ofertowania oraz zastosowanie strategii i technik negocjacyjnych

Podczas szkolenia zwrócona jest szczególna uwaga na następujące zagadnienia:

  • Umiejętność właściwego odbierania i analizowania komunikatów werbalnych i mowy ciała partnera negocjacyjnego reprezentującego inną kulturę. Zdolność elastycznego reagowania na nie stanowczo wpłynie na polepszenie pozycji negocjacyjnej

  • Czynniki kulturowe, których znajomość i ich przestrzeganie prowadzi do lepszego zrozumienia między stronami oraz sukcesu w negocjacjach

  • Poznanie ról negocjacyjnych w poszczególnych regionach, szczególnie w zakresie podejmowania kluczowych decyzji negocjacyjnych

Korzyści z udziału w szkoleniu:

 
  • Zwiększenie poziomu wiedzy o czynnikach kulturowych, wpływających na negocjacje, co zaowocuje w przyszłości zwiększeniem efektywności w procesie negocjacji międzynarodowych

  • Pozyskanie niezbędnej wiedzy o systemach wartości, standardach działania
    i zasadach podejmowania decyzji negocjacyjnych, co pozwoli na bardziej skuteczne komunikowanie się podczas poszczególnych faz negocjacji: wstępnej, właściwej
    i końcowej

  • Zdobycie nowych umiejętności w zakresie otwartej komunikacji interpersonalnej, pozwalających na lepsze zrozumienie intencji, potrzeb i oczekiwań partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego

  • Poznanie zasad profesjonalnego przygotowania się i prowadzenia negocjacji
    z partnerami biznesowymi na określonych rynkach międzynarodowych, co pozwoli na bardziej efektywne stosowanie racjonalnych argumentów odnośnie ofert cenowych
    i pozostałych warunków handlowych i pełniejszą realizację postawionych celów negocjacyjnych

  • Poznanie różnorodnych technik i sposobów negocjacyjnych, charakterystycznych dla danego regionu świata i panujących tam zwyczajów odnośnie prowadzenia biznesu
    i możliwość ich skutecznego zastosowania w negocjacjach

  • Wzrost pewności siebie, umiejętności komunikacyjnych i negocjacyjnych, co będzie miało przełożenie na wzrost efektywności w przyszłych negocjacji międzynarodowych

Program szkolenia:

Style komunikacji interpersonalnej, ich wpływ na charakter, przebieg  oraz ostateczne wyniki negocjacji

  • Zasadnicze wymiary stylów

  • Zachowana charakterystyczne dla każdego stylu

  • Silne strony każdego z nich

  • Źródła problemów i dostosowywanie się do nich podczas negocjacji

Wykonanie testu stylu interpersonalnego pozwoli uczestnikom poznać lepiej siebie i innych. Dzięki temu poznają narzędzie, umożliwiające lepszą komunikację z drugą stroną stołu negocjacyjnego, lepszy sposób argumentacji i podniesienie swojej skuteczności negocjacyjnej na znacznie wyższy poziom.

Czynniki kulturowe wpływające istotnie na prowadzenie handlu i przebieg negocjacji międzynarodowych

  • Sposób komunikacji z otoczeniem

  • Kultury ekspresyjne

  • Kultury spokojne

Dzięki tej części szkolenia dowiesz się, w których regionach świata wypowiadaniu słów towarzyszy mowa ciała a gdzie należy zachować w negocjacjach „twarz pokerzysty”.

  • Stosunek do czasu

  • Kultury czasu przeszłego

  • Kultury czasu teraźniejszego

  • Kultury czasu przyszłego

 

Dzięki temu modułowi poznasz kraje, gdzie panuje zasada „czas to pieniądz”, zaś, na których obszarach świata „dziś” może oznaczać równie dobrze „ jutro” a nawet „pojutrze”.
 

  • Kontekst negocjacji

  • Kultury szerokiego kontekstu

  • Kultury wąskiego kontekstu

W tym module poznasz kultury, w których do rezultatu dochodzi się drogą „ od ogółu do szczegółu„ oraz te kultury, które wybierają drogę odmienną - „ od szczegółu do ogółu”.

  • Status hierarchiczny

  • Kultury statusu faktycznego

  • Kultury statusu formalnego

Dzięki temu segmentowi dowiesz się, w których regionach świata ważne są tytuły przed nazwiskiem a w których, najważniejsza jest osoba, która je nosi.

  • Stosunek osoby do społeczeństwa

  • Kultury indywidualności

  • Kultury zbiorowości

Dzięki temu modułowi poznasz regiony, w których w biznesie liczy się słowo „ja” oraz te, gdzie człowiek jest tylko elementem określonej grupy, podejmującej kolegialnie decyzje biznesowe.

  • Zasady i relacje międzyludzkie

  • Kultury zasad

  • Kultury relacji

Dzięki tej części poznasz kraje, gdzie słowo i złożona obietnica ma najwyższą wartość oraz te, gdzie kontrakt musi mieć kilkaset stron i kilkadziesiąt załączników i należy przewidzieć wszystkie sytuacje, które mogą wystąpić podczas jego realizacji.

  • Stosunek do ceremonii

  • Kultury ceremonialne

  • Kultury nieceremonialne

Dzięki temu modułowi dowiesz się, gdzie powitanie stron przy pierwszym spotkaniu jest jedynie formalnością a gdzie przykłada się ogromną uwagę do procesu przywitania.

  • Stosunek do religii

  • Religia ma wpływ na biznes

  • Religia nie ma wpływu na biznes

    W tym segmencie dowiesz się, w których krajach o sukcesie w biznesie decyduje sam człowiek a gdzie pokłada się ogromną wiarę w Boga i siły nadprzyrodzone.

     

  • Struktury przedsiębiorstw
  • Firmy rodzinne

  • Firmy zarządzane przez hierarchie i struktury

  • Firmy zarządzane przez cele

  • Firmy innowacyjne

  • Korporacje międzynarodowe

Dzięki temu modułowi dowiesz się, że w przedsiębiorstwie rodzinnym najważniejsze decyzje podejmuje głowa rodziny a w korporacji międzynarodowej rządzą zasady i procedury.


Istota, typy i przebieg negocjacji, charakterystyczne dla najważniejszych obszarów kulturowych świata

  • Europa Północno-Zachodnia, USA, kraje anglojęzyczne: Kanada, Australia i Nowa Zelandia

  • Obszar krajów Morza Śródziemnego i Ameryki Południowej

  • Kraje Bliskiego Wschodu

  • Kraje Środkowego Wschodu

  • Kraje Dalekiego Wschodu

Ta część szkolenia pozwoli Ci poznać jak przebiegają negocjacje w określonych regionach świata i czym się różnią między sobą pod względem kulturowym.


Typ i charakter kulturowy negocjacji z najważniejszymi partnerami handlowych Polski

  • Niemcy

  • Francja

  • Włochy

  • Wielka Brytania

  • USA

  • Rosja

  • Indie

  • Chiny

  • Japonia

Dzięki temu modułowi dowiesz się, jakie są cechy charakterystyczne negocjacji z krajami,
z którymi mamy największe obroty handlowe.

Praktyczne ćwiczenia z międzynarodowych negocjacji handlowych

  • Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Europy Północno-Zachodniej/z partnerem z basenu Morza Śródziemnego

  • Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z krajów Ameryki Północnej/
    z partnerem z obszaru Ameryki Południowej

  • Prowadzenia negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Bliskiego Wschodu/ z partnerem z obszaru Dalekiego Wschodu

Metodyka szkolenia:

 Aktywny trening, pozwalający uczestnikom zastosować w praktycznym działaniu wiedzę
i umiejętności nabyte podczas szkolenia oraz:
  • Mini wykłady i prezentacje

  • Moderowane dyskusje grupowe

  • Studium przypadków

  • Burze mózgów

  • Testy

Learning by doing - uczestnicy biorą dział w negocjacjach indywidualnych i grupowych, opartych na specjalnie przygotowanych scenariuszach, nagrywanych na video
i analizowanych z punktu widzenia:

  • Przebiegu negocjacji

  • Zastosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych

  • Zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach

  • Sposobów argumentacji

  • Stylów komunikacji

  • Body language

  • Osiągniętych wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu, porównania osiągniętych wyników
    z przyjętymi założeniami

Prowadzący szkolenie:

 

Absolwent Wydziału Handlu Zagranicznego Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz studiów podyplomowych w zakresie szkoleń w Wyższej Szkole Finansów i Zarządzania
w Warszawie. Posiada kilkudziesięcioletnie kupieckie doświadczenie zawodowe. Pracował
w Niemczech, sprzedając polskie produkty do sieci marketów firm produkcyjnych
i handlowych w krajach Europy Zachodniej mając kontakt z organizacjami z całego świata. Większość jego pracy zawodowej w Polsce związana też z firmami zagranicznymi,
w szczególności z rynku niemieckiego, litewskiego, czy japońskiego. Posiada rozległą wiedzę na temat wielu grup towarowych oraz doświadczenie w negocjacjach handlowych
z partnerami z krajów: Unii Europejskiej, Europy Środkowo-Wschodniej, Bliskiego Wschodu, Indii, Chin i Japonii. Prowadzi szkolenia z technik: sprzedaży, komunikacji, tworzenia strategii zakupowych i sprzedażowych; negocjacji handlowych w zakupach i sprzedaży oraz negocjacji międzynarodowych.