Wróć do oferty

Szkolenia dedykowane
Sprzedaż

Techniki sprzedaży z elementami negocjacji

Zapraszamy Państwa do kontaktu z nami. Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania.
Techniki sprzedaży z elementami negocjacji

Cele szkolenia:

  • Wzrost umiejętności sprzedażowych
  • Poznanie zasad planowania i przygotowania wszystkich etapów procesu sprzedaży
  • Poznanie zasad nawiązania kontaktu i znaczenia komunikacji interpersonalnej podczas pierwszej wizyty w budowaniu partnerskich relacji z odbiorcą
  • Nabycie umiejętności rozpoznawania jawnych i ukrytych potrzeb klienta
  • Wskazanie zasad przekonywującej prezentacji: firmy, siebie, oferty handlowej oraz argumentacji parametrów handlowych w negocjacjach
  • Dostarczenie umiejętności weryfikowania uprawnień partnera negocjacyjnego i docierania do rzeczywistych decydentów po stronie zakupowej
  • Nabycie umiejętności radzenia sobie z sytuacjami stresowymi i z porażkami w sprzedaży oraz ich przełożenia w przyszłości na sukces
  • Praktyczne zastosowanie poznanych strategii i taktyk negocjacyjnych, dostosowanych do osobowości i charakteru komunikacji interpersonalnej kupującego

Korzyści z udziału w szkoleniu:

  • Podniesienie kompetencji sprzedażowych oraz fachowej wiedzy dotyczącej technik sprzedaży, co znajdzie przełożenie na większą świadomość i efektywność w procesie obsługi kupujących
  • Pozyskanie przez uczestników nowych umiejętności interpersonalnych i poznanie konkretnych metod pracy z różnymi, pod względem charakteru, grupami odbiorców
  • Nabycie przez uczestników umiejętności zastosowania w realnych sytuacjach zawodowych określonych zasad komunikacji oraz narzędzi stosowanych w negocjacjach sprzedażowych i znaczące podniesienie efektywności sprzedażowej
  • Wzrost pewności siebie oraz świadomości kompetencji zawodowych uczestników, co pozwoli w przyszłości na skuteczne pozyskiwanie większej liczby klientów w sytuacji ostrej walki konkurencyjnej na rynku

Program szkolenia:

Kompetencje komunikacyjne w sprzedaży czyli jak komunikować się z klientem

  • Pierwsze wrażenie – wygląd, postawa, wyraz twarzy, ton głosu, kontakt wzrokowy, odpowiednie zachowanie dopasowane do rozmówcy
  • Komunikacja werbalna i niewerbalna – komunikat głosowy i zachowania pozawerbalne
  • Znaczenie głosu w negocjacjach bezpośrednich i telefonicznych
  • Sztuka mówienia a sztuka rozmawiania
  • Zasady efektywnej komunikacji – zainteresowanie, koncentracja na celach, sprawdzanie zrozumienia, ocena komunikatów, neutralizacja uczuć
  • Bariery komunikacji – wybiórcze słuchanie, różne znaczenie słów, ignorowanie sprzecznych informacji, uprzedzenia, nadmierna emocjonalność
  • Style komunikacji: podstawowe wymiary, charakterystyczne zachowania, silne strony i źródła problemów oraz ich eliminowanie w procesie sprzedaży

Ten moduł pozwoli uczestnikom na poznanie narzędzi komunikacji i umiejętności odbierania i interpretacji komunikatów werbalnych i niewerbalnych. Wiedza ta o potrzebach, celach i emocjach partnera negocjacyjnego, jak również poznanie wymiarów stylów interpersonalnych pozwoli na lepszą komunikację z partnerem negocjacyjnym i podniesienie skuteczności w negocjacjach sprzedażowych.

 

Kompetencje psychologiczne w sprzedaży, czyli sztuka pozyskania klienta i budowania długotrwałej relacji

  • Modele sprzedaży dopasowane do klientów
  • Typologia klientów
  • Partnerska relacja sprzedaży
  • Budowanie wiarygodności w oczach klienta – racjonalna argumentacja
  • Nawiązanie więzi emocjonalnej i przyjaźni
  • Umiejętność finalizowania transakcji – sztuka wywierania pozytywnego wpływu
  • Ponowienie cyklu sprzedaży – zasady budowy długoterminowych relacji
  • Polecenia i rekomendacje klienta – baza do rozwoju sprzedaży

Dzięki tej części uczestnicy rozwiną umiejętności budowania właściwego poziomu emocji między partnerami, już podczas pierwszego kontaktu oraz poznają warunki konieczne dla utrzymania trwałych relacji handlowych w długim okresie czasu. 

 

Kompetencje w sprzedaży, czyli sztuka przekonania klienta do dokonania zakupu

  • Przygotowanie wizyty
  • Analiza firmy i klienta – wywiad, materiały publikowane, historia współpracy, wyjściowe pozycje negocjacyjne, cele i motywacje partnera
  • Dotarcie do rzeczywistego decydenta
  • Rozmowa telefoniczna – 5 obowiązkowych pierwszych zdań
  • Organizacja i umówienie spotkania
  • Definicja celów - cele mierzalne i realne do uzyskania
  • Analiza potrzeb klienta
  • Rzeczywista jednostka decyzyjna
  • Potrzeby klienta: jawne i ukryte; psychologiczne, proceduralne i merytoryczne
  • Motywacje zakupu - potrzeby a wartości
  • Cztery strony informacji – wiadomość „Ja”, wiadomość „Ty”, treść rzeczowa, apel
  • Narzędzia skutecznego słuchania:
  • parafraza, czyli powtórzenie kluczowych sformułowań
  • odzwierciedlenie, czyli dopasowanie do partnera
  • prowadzenie, czyli świadome sterowanie rozmową
  • Sztuka zadawania pytań - pytania otwarte i pytania zamknięte
  • Profesjonalna prezentacja firmy i oferty
  • Trójkąt sprzedaży – potrzeby psychologiczne, proceduralne i merytoryczne
  • Cele i charakter prezentacji w odniesieniu do potrzeb klienta – prostota, rozczłonkowanie i porządek, klarowność, sugestywność
  • Co klient chce wiedzieć a co go nie interesuje?
  • Język korzyści
  • Gestykulacja (gesty wspomagające a niepożądane)
  • Kontakt wzrokowy
  • „Spontaniczność” wypowiedzi
  • Stosowanie anegdot i metafor
  • Rodzaj argumentacji zależny od charakteru odbiorcy

Dzięki temu segmentowi uczestnicy poznają najważniejsze elementy kompetencji w zakresie przekazania profesjonalnej oferty towarowej czy usługowej i narzędzi przekonania odbiorcy do zakupów.

 

Techniki negocjacji w sprzedaży

  • Definicja i etapy negocjacji - modele negocjacji, pola napięć, porównanie pozycji, negocjacje, jako proces, środki negocjacji
  • Przygotowania do negocjacji - cele, motywacja własna, ocena partnera, miejsce, zespół negocjacyjny, argumenty
  • Cechy efektywnych negocjatorów – przygotowanie, doświadczenie, racjonalność, uczciwość, etyka, samokontrola, inwencja, elastyczność, „inteligencja negocjacyjna”
  • Efektywne strategie negocjacyjne w sprzedaży:
  • pierwszej lub ostatniej oferty
  • pakietu propozycji - określony mix parametrów handlowych
  • bagatelka – deprecjacja różnic między stanowiskami partnerów w końcowej fazie negocjacji
  • ograniczonej ważności oferty cenowej, ilości towaru, specjalnych warunków płatności
  • technika zabójczej frazy – próba manipulacji psychologicznej kupującym
  • umniejszania własnej roli
  • sytuacji hipotetycznej
  • przyznawania racji z jednoczesnym zastrzeżeniem

Ta prezentacja technik negocjacyjnych pozwoli uczestnikom na możliwości doboru
i odpowiedniego zastosowania różnych sposobów wywierania wpływu na odbiorcę podczas poszczególnych etapach procesu negocjacyjnego.  

  • Znaczenie stylów interpersonalnych dla przebiegu i efektywności negocjacji
  • Analiza stylów negocjacyjnych – test

Poznanie profilu negocjacyjnego pozwoli uczestnikom na nowe spojrzenie na ich sposób negocjowania oraz na ich aktualnych czy przyszłych partnerów negocjacyjnych.

 

Jak radzić sobie z obiekcjami, zastrzeżeniami i oporem trudnego klienta?

  • Kim jest „trudny klient”?
  • „Nie mam czasu”
  • „To mnie nie interesuje”
  • Ultimatum klienta
  • Mamienie długoterminowym biznesem
  • Atak na firmę lub jej reprezentanta

Ten moduł pozwoli na poznanie technik służących przezwyciężaniu oporu ze strony potencjalnych klientów.

 

Negocjacje przedstawiciela handlowego w sprzedaży do indywidualnego odbiorcy

  • Wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych stron
  • Wariant negocjacji ze słabszej pozycji jednej strony
  • Negocjacje zespołu sprzedażowego z teamem zakupowym
  • Zespól negocjacyjny:
  • Podział zadań w zespołach negocjacyjnych
  • Ustalenie strategii
  • Metody argumentacji
  • Wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych stron

Podstawą ćwiczeń są specjalnie przygotowane scenariusze. Otrzymują je poszczególne pary lub grupy uczestników i mają czas na przygotowanie się do negocjacji. Przebieg negocjacji nagrywany kamerą video jest następnie poddany szczegółowej analizie: przebiegu negocjacji, zastosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych, zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach, sposobów argumentacji, stylów komunikacji, body language, osiągniętych wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu, porównania osiągniętych wyników z przyjętymi założeniami.

 

Refleksja po sprzedaży

  • Sprawozdanie ustne i raport
  • Co zrobić w sytuacji porażek?
  • Analiza SWOT ( mocnych i słabych stron) i klasyfikacja klientów z punktu widzenia interesów sprzedażowych
  • Rzucanie „kotwicy”
  • Zasada „okazji specjalnej ” – oferta specjalna dla przełamania impasu
  • Monitoring błędów konkurencji i wykorzystanie tej wiedzy dla odzyskania klientów
  • Strategia „małych kroków”
  • Zwiększenie atrakcyjności oferty bez obniżania ceny – nie kosztowna lub nisko kosztowa wartość dodana

W tym module uczestnicy poznają efektywne kroki, mające na celu ponowne zdobycie utraconych klientów.

Metodyka szkolenia:

Szkolenie ma charakter warsztatowy. Uczestnicy biorą w nich aktywny udział, wykonując wiele testów, ćwiczeń indywidualnych i grupowych, uczestnicząc w dyskusjach.
Szkolenie jest prowadzone według zasady active-learning, w formie praktycznych warsztatów, podczas których wszystkie poznane elementy negocjacji uczestnicy zastosowują w praktyce, w postaci ćwiczeń czy testów. Elementy uzupełniające i rozszerzające wiedzę to mini wykłady i prezentacje multimedialne. Ważną rolę odgrywają dyskusje moderowane przez prowadzącego, poświęcone wybranym zagadnieniom, w których uczestnicy biorą aktywny udział. Każdy bierze udział w praktycznych ćwiczeniach negocjacyjnych: indywidualnych lub grupowych, nagrywanych na video, będących podstawą do szczegółowej analizy przebiegu negocjacji pod kątem:

  • przebiegu negocjacji
  • zastosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych
  • zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach
  • sposobów argumentacji
  • stylów komunikacji
  • body language
  • osiągniętych wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu, porównania osiągniętych wyników
    z przyjętymi założeniami

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy otrzymują nagrania wszystkich ćwiczeń, co umożliwi im powrót do nich w późniejszym terminie i ponowne, przeanalizowanie całości lub wybranych fragmentów.

Prowadzący szkolenie:

Absolwent Wydziału Handlu Zagranicznego w Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz studiów podyplomowych w zakresie szkoleń w Wyższej Szkole Finansów i Zarządzania w Warszawie. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w zakupach. Pracował jako: kupiec, Manager produktu, Dyrektor Zakupów, Dyrektor Handlowy w dużych sieciach marketów i firmach produkcyjno-handlowych oraz jako Dyrektor Zarządzający w firmie importowo-dystrybucyjnej. Posiada rozległą wiedzę praktyczną o wielu grupach asortymentowych, w szczególności FMCG i Non-Food. Od wielu lat prowadzi szkolenia oraz doradztwo z zakresu: technik negocjacji handlowych, komunikacji, planowania i zarządzania strategicznego oraz zarządzania personelem.