Szkolenia otwarte

Zarządzanie finansami

Wprowadzenie do tematyki szkolenia:

Grupa docelowa:

Cele szkolenia:

Głównym celem szkolenia jest przekazanie uczestnikom wiedzy i umiejętności pozwalających im na bezkonfliktowe – na płaszczyźnie emocjonalnej – odzyskiwanie wierzytelności.

Celami szkolenia w części prawnej są:

• Prezentacja zakresu regulacji prawnych w obszarze windykacji należności
• Omówienie zasad zabezpieczania transakcji handlowych
• Przedstawienie zasad dokumentowania postępowania windykacyjnego

Celami szkolenia w części psychologicznej są:

• Przedstawienie podstawowych reguł gry i zasad postępowania windykatora
• Omówienie zasad komunikowania się z klientami-dłużnikami w procesie windykacyjnym
• Trening reakcji na trudne zachowania dłużnika
• Trening rozmów telefonicznych z trudnymi dłużnikami

Korzyści z udziału w szkoleniu:

• Zapoznanie się z kontekstem psychologicznym pracy windykatora
• Poznanie metod komunikowania się z klientem-dłużnikiem
• Poznanie procedury windykacyjnej
• Rozpoznanie działań ze strony wierzyciela (o co walczy, dokąd swoją walką zmierza?)
• Poznanie czynników zachęcających dłużników do niepłacenia swoich zobowiązań
• Zdobycie umiejętności rozpoznawania typu dłużnika
• Zdobycie umiejętności i wiedzy, dzięki którym będziesz mógł uniknąć błędów w procesie windykacyjnym
• Poznanie rozwiązań prawnych, które pozwolą na skuteczne odzyskanie należności firmy

Program szkolenia:

Ocena kontrahenta na podstawie dostępnych informacji

• Pozyskanie informacji o osobie fizycznej
• Pozyskanie informacji o osobie prawnej
• Pozostałe informacje możliwe do pozyskania i oceny klienta

Proces windykacji należności jest najczęściej konsekwencją zaniedbania procedury sprawdzenia partnera handlowego, ewentualnie nieumiejętność oceny zebranego materiału. Pomimo istnienia szeregu ustaw chroniących przed dostępem do informacji o kliencie, prawo pozostawiło kilka furtek, dzięki którym możemy ustalić, bez wiedzy klienta, ważne dla nas informacje. W jaki sposób pozyskać niezbędne informacje - dowiemy się w tej części szkolenia.

Zasady zawierania umów handlowych

• Zawarcie umowy i jej treść na płaszczyźnie regulacji prawnych
• Oferta i jej znaczenie
• Umowa przedwstępna i jej znaczenie
• Kary umowne i odsetki karne
• Umowne prawo odstąpienia i odstępne

Podstawą obrotu gospodarczego jest umowa, zwłaszcza sprzedaży i dostawy, świadczenia usług, itp. Celem tej części szkolenia jest omówienie zasad zawierania umów z kontrahentami i wynikających z tego działań ryzyk w aspekcie późniejszego odzyskiwania należności. Omówione zostaną także zasady odstępowania od zawartych umów i ograniczenia w tym zakresie.

Przedawnienie roszczeń cywilnoprawnych

• Skutek przedawnienia
• Termin przedawnienia – zasady
• Termin przedawnienia – wyjątki
• Zasady liczenia terminów przedawnienia
• Zawieszenie biegu przedawnienia
• Przerwanie terminu przedawnienia
• Wygaśnięcie zobowiązania
• Przykłady rodzajów roszczeń i terminów przedawnienia

Z upływem czasu dłużnik, od którego nie są egzekwowane należności, przestaje liczyć się z tym, że będzie musiał oddać dług. Aby taki stan nie trwał wiecznie do kodeksu cywilnego wprowadzona została instytucja przedawnienia roszczeń, pozwalająca dłużnikowi odmówić spełnienia świadczenia po upływie odpowiedniego okresu czasu. Wierzyciel by chronić swoje interesy musi znać zasady liczenia terminów przedawnienia, biorąc pod uwagę, iż dla różnych rodzajów roszczeń te terminy są krótsze lub dłuższe –np. mogą trwać 1 rok lub 3 lata. W tej części szkolenia uczestnicy szczegółowo zapoznają się z terminami przedawnień dla odpowiednich rodzajów roszczeń.

Windykacja przedsądowa

• Pisemne wezwanie do zapłaty
• Kontakt telefoniczny z dłużnikiem
• Osobisty wyjazd do dłużnika
• Zastosowanie sankcji prawnych
• Uzyskanie różnego rodzaju zabezpieczeń należności (cesja, weksel, hipoteka, zastaw, przelew wierzytelności)
• Pozostałe działania niestandardowe
• Negocjacje w zakresie spłaty długu

Tematem tej części szkolenia jest omówienie szczegółowo wszelkich działań, które mają na celu nakłonienie do uregulowania zobowiązania w możliwie jak najkrótszym czasie lub aby dłużnik złożył stosowne zabezpieczenie spłaty bez podejmowania przez wierzyciela kosztownych postępowań sądowych. Na proces windykacji przedsądowej składają się również psychologiczne aspekty windykacyjne, które są nieoderwalnym czynnikiem wykorzystywanym w procesie windykacji.

Sądowe postępowanie egzekucyjne

• Postępowanie sądowe w celu uzyskania tytułu egzekucyjnego
• Postępowanie sądowe w celu uzyskania klauzuli wykonalności
• Skierowanie sprawy do komornika
• Ukończenie postępowania komorniczego, spłacenie należności, umorzenie postępowania

Tematem tej części szkolenia będzie szczegółowe omówienie trybu postępowania sądowego w celu odzyskania wierzytelności. Uczestnicy szkolenia dowiedzą się kiedy wierzyciel będzie uprawniony do skorzystania z trybu postępowania tzw. nakazowego lub upominawczego oraz kiedy będzie mógł skierować sprawę do komornika by ten podjął działania windykacyjne.

Postępowanie upadłościowe i układowe

• Zasady postępowania upadłościowego
• Zasady postępowania układowego

Zadaniem tej części szkolenia jest przekazanie niezbędnej wiedzy wierzycielom na temat postępowania układowego i upadłościowego możliwego do zastosowania przeciwko dłużnikom. W tej części szkolenia dowiemy się jakie prawa ma wierzyciel i na jakie okoliczności musi w tego rodzaju postępowaniach zwracać szczególną uwagę aby nie stracić swoich wierzytelności. Dowiemy się, które postępowanie jest pewnego rodzaju „ochroną” dla dłużnika i jakie mogą być tego konsekwencje.

DZIEŃ II –Psychologiczne aspekty windykacji

Przyczyny powstawania trudnych należności

• Błędy w polityce handlowej firmy
• Błędy w polityce windykacyjnej firmy
• Pułapki psychologiczne, w które wpadają wierzyciele w rozmowie z dłużnikiem

W tej części szkolenia zostaną przedstawione najczęstsze błędy jakie występują w polityce handlowej i windykacyjnej firmy, które mogą być wykorzystywane do niepłacenia swoich zobowiązań przez klientów. Dowiemy się jak ważne są spójne procedury postępowania wobec dłużników oraz jak ważna jest siła nastawień w kontaktach międzyludzkich. Wystrzeganie się myślenia o dłużnikach jak o naciągaczach czy złodziejach ze strony windykatora, zbuduje pewną dozę szacunku i życzliwości w stronę dłużnika, co w konsekwencji przyczyni się do skuteczniejszych negocjacji.

Zasady rozmów z dłużnikami

• Kontakt zawsze z odpowiednią osobą
• Używanie jasnego i jednoznacznego języka
• Uważne słuchanie klienta
• Precyzyjne zadawanie pytań
• Przedstawianie jasnych intencji
• Szybka reakcja
• Konsekwencja w działaniu

Tematem tego bloku szkoleniowego będzie omówienie zasad jakie obowiązują w trakcie rozmów z dłużnikami. Przeprowadzone warsztaty w tym zakresie pozwolą uczestnikom zdobyć umiejętności negocjacyjne bez budowania niezbędnego napięcia emocjonalnego związanego z procedurą ściągania należności. Pozwolą również, na umiejętne tworzenie celów windykacyjnych w rozmowie z dłużnikiem co przyczyni się w przyszłości do odzyskania długu.

Gry psychologiczne dłużników

• Gra na czas
• Gra na biedę
• Gra reklamacyjna
• Gra „inni mi nie płacą”
• Pozostałe zachowania

Gry psychologiczne prowadzone ze strony dłużników sprawiają wierzycielom wiele kłopotów. Robią „wodę z mózgu” i odbierają siłę i chęć do walki. Nigdy nie wiadomo co jest prawdą a co blefem. W zależności od sytuacji w kraju jedne wymówki są podawane częściej od innych, ponieważ w danych okolicznościach stają się bardziej prawdopodobne. Istnieje wiele powtarzalnych wymówek klientów i ten blok szkolenia ma za zadanie przedstawić je jak najgłębiej.

Psychologiczny niezbędnik windykatora

• Asertywność w rozmowach z dłużnikiem
• Komunikowanie sankcji psychologiczno-społecznych
• Umiejętne definiowanie własnych celów w prowadzonych negocjacjach
• Komunikacja niewerbalna
• Chwyty i taktyki negocjacyjne
• Metody unikania pułapek stosowanych przez dłużników w procesie negocjacji

Poznanie „narzędzi” psychologicznych podniesie efektywność działań wierzyciela a ich umiejętne stosowanie nie będzie wzbudzać agresji w zachowaniu dłużnika w trakcie rozmowy windykacyjnej. Niezbędnik windykatora ma za zadanie przedstawić uczestnikom szkolenia jak asertywnie radzić sobie z krytyką, jak umiejętnie zadawać pytania oraz w jaki sposób komunikować sankcje nie tylko prawne ale i społeczne, tylko po to aby odzyskać należności firmy. Podstawą pracy windykacyjnej jest efektywne zbieranie informacji i umiejętne wykorzystanie jej z zastosowaniem odpowiednich taktyk negocjacyjnych – co zostanie przedstawione w tej części szkolenia.

Przykłady rozmowy windykacyjnej:

• Scenariusz rozmowy windykacyjnej – prezentacja multimedialna
• Symulacja rozmowy windykacyjnej przez telefon
• Symulacja rozmowy windykacyjnej – bezpośrednio

W tej części szkolenia zostaną zaprezentowane scenariusze windykacyjne. Uczestnicy szkolenia wraz z trenerem włączą się w symulacyjną grę dłużnik-wierzyciel. W zależności od potrzeb uczestników szkolenia zostaną przeanalizowane zachowania, które w praktyce sprawiają nam najwięcej problemów, z wykorzystaniem metod i technik psychologicznych omówionych wcześniej. Gra dłużnik-wierzyciel będzie podlegała analizie uczestników szkolenia co tym samym pomoże wyeliminować błędy, które pojawiają się w trakcie prowadzonych rozmów z dłużnikami.

Metodyka szkolenia:

Szkolenie będzie realizowane za pomocą następujących technik i metod szkoleniowych:

• Wykład / Prezentacja
• Dyskusja
• Ćwiczenia indywidualne i grupowe
• Analiza przypadków
• Inscenizacje
• Analiza metod pracy pod kątem problemowym

Prowadzący szkolenie:

Czas trwania szkolenia:

Koszt uczestnictwa: