Szkolenia otwarte

Logistyka

Wprowadzenie do tematyki szkolenia:

Negocjacje zakupowe można porównać do gry w pokera o bardzo duże pieniądze. Nie wolno odkrywać swoich kart, ani tego się czuje lub myśli, stąd też określenie „pokerowa twarz”. Z drugiej strony to także sztuka: komunikacji, wpływania na drugą stronę i obrony własnej pozycji negocjacyjnej. Pełen profesjonalizm, wysoko rozwinięte umiejętności doboru odpowiednich taktyk, a finalnie wynik negocjacji bezpośrednio przekłada się na rentowność i zysk przedsiębiorstwa.

Program szkolenia jest skoncentrowany na 2 aspektach negocjacji zakupowych:

• Poznania stylów komunikacji i negocjacji oraz poziomu asertywności uczestników, przedstawienia różnych sytuacji manipulacji i prób wpływania na drugą stronę stołu negocjacyjnego, poznania najbardziej skutecznych technik negocjacji zakupowych
• Praktycznym zastosowaniu zdobytej wiedzy i nabytych umiejętności podczas negocjacji opartych na specjalnie przygotowanych scenariuszach. Następnie poddanie ich szczegółowej analizie w oparciu o nagrania video pod względem ich: przebiegu, sposobu komunikacji i zastosowanych technik

Grupa docelowa:

Cele szkolenia:

• Podniesienie poziomu kompetencji uczestników w zakresie umiejętności negocjacyjnych w zakupach
• Przekazanie uczestnikom wiedzy o nich samych jako osobach reprezentujących określony styl komunikacji i określony sposób negocjacji wynikających z charakteru ich osobowości, doświadczeń zawodowych oraz aktualnego środowiska pracy
• Wzbogacenie umiejętności negocjacyjnych poprzez bliższe przestawienie stylów komunikacji partnerów negocjacyjnych, ich plusów i minusów oraz zasad narzucenia lub dostosowania się do nich, mających na celu lepsze porozumienie oraz zastosowanie tej wiedzy do osiągnięcia założonych celów negocjacyjnych
• Pogłębienie i rozszerzenie wiedzy o najbardziej skutecznych strategiach i taktykach zakupowych
• Nabycie przez uczestników umiejętności wykrywania manipulacji i nieczystych zagrań drugiej strony i przeciwdziałania im
• Zaprezentowanie i wzbogacenie technik asertywnej obrony przed taktykami ataków personalnych sprzedającego i zasad radzenia sobie z wywieraną presją czasową i emocjonalną
• Osiągnięcie przez uczestników znacznie wyższego poziomu osobistej asertywności, pozwalającej w sposób bardziej efektywny osiągać zadania negocjacyjne reprezentowanej firmy
• Zastosowanie w praktyce zdobytej wiedzy i umiejętności w trakcie rozwiązywania przygotowanych case’ów negocjacyjnych

Korzyści z udziału w szkoleniu:

• Podniesienie poziomu fachowej wiedzy dotyczącej zastosowania określonych technik, co przełoży się na większą świadomość i efektywność w procesie negocjacji zakupowych
• Pozyskanie nowych umiejętności interpersonalnych, pozwalających na lepszą komunikację z partnerami przy stole negocjacyjnym, zwłaszcza w zakresie poznania ich potrzeb i oczekiwań
• Nabycie przez uczestników umiejętności wykorzystania w przyszłości narzędzi stosowanych w obronie przed próbami manipulacji w realnych sytuacjach zawodowych, co zwiększy ich skuteczność w negocjacjach
• Zwiększenie poziomu asertywności uczestników, co pozwoli im na bardziej otwarte i stanowcze reprezentowanie stanowiska negocjacyjnego i interesów firmy
• Wzrost pewności siebie oraz świadomości własnych kompetencji negocjacyjnych uczestników, co wpłynie na podniesienie poziomu ich psychologicznej swobody w negocjacjach i zaowocuje polepszeniem rezultatów negocjacji

Podczas intensywnego treningu:

• Poznasz zaawansowane style komunikacyjne i ich wpływ na przebieg oraz ostateczne wyniki negocjacji
• Nabędziesz umiejętność rozpoznawania typów interpersonalnych partnerów negocjacyjnych oraz metod identyfikowania ich interesów już na samym początku negocjacji
• Poznasz swoje silne strony komunikacyjne i negocjacyjne oraz uzupełnisz te wymagające doskonalenia, zwłaszcza w zakresie podniesienia poziomu precyzji w procesie komunikacji
• Pogłębisz swoją elastyczność negocjacyjną, dzięki poznaniu umiejętności właściwego odczytywania komunikatów słownych i sygnałów niewerbalnych.
• Nabędziesz umiejętności metod wykrywania manipulacji i prób nieczystych zagrań drugiej strony
• Zapoznasz się z technikami radzenia sobie z presją czasową i psychologiczną, wywieraną przez osobę po drugiej stronie stołu negocjacyjnego
• Poznasz techniki asertywnej odpowiedzi na „zaczepki” i nieuzasadnione roszczenia partnera negocjacyjnego
• Pogłębisz wiedzę o najbardziej efektywnych strategiach zakupowych
• Przećwiczysz, pod okiem eksperta, negocjacje indywidualne i grupowe w sytuacjach różnych pozycji wyjściowych stron

Program szkolenia:

Istota i aspekty negocjacji

• elementy negocjacji
• negocjacja jako proces uzgadniania stanowisk i osiągania konsensusu
• interesy wspólne i rozbieżne obydwu stron stołu negocjacyjnego

Wykonując pierwsze ćwiczenie uczestnicy poznają najważniejsze elementy negocjacji czyli sztukę: prezentacji, komunikacji, zadawania pytań, słuchania oraz zarządzania czasem.

Style komunikacji interpersonalnej, ich wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne wyniki negocjacji

• podstawowe wymiary stylów
• zachowana charakterystyczne dla każdego stylu
• silne strony każdego z nich
• źródła problemów i dostosowywanie się do nich podczas negocjacji

Wykonanie testu stylu interpersonalnego pozwoli uczestnikom poznać lepiej siebie i innych. Dzięki temu poznają narzędzie, umożliwiające lepszą komunikacje z drugą stroną stołu negocjacyjnego, lepszy sposób argumentacji i podniesienie swojej skuteczności negocjacyjnej na znacznie wyższy poziom.

Profil stylu negocjowania

• samoocena umiejętności negocjacyjnych
• poznanie profilu negocjacyjnego

Test profilu negocjacyjnego pozwoli uczestnikom poznać podstawowe profile negocjacyjne oraz prezentowany przez nich samych. Da im to nowe spojrzenie na ich sposób negocjowania oraz ich aktualnych czy przyszłych partnerów.

Sytuacje oporu drugiej strony stołu negocjacyjnego

• negatywne emocje
• nawyki negocjacyjne
• przejawianie sceptycyzmu
• poczucie przewagi nad drugą stroną
• negatywny odbiór postaw, poglądów, styl komunikacji i negocjowania

Mini-wykład i dyskusja moderowana umożliwi zdobycie wiedzy na temat przejawów oporu drugiej strony, jak i skutecznych metod jego przezwyciężania, szczególnie w początkowej fazie negocjacji

Manipulacja w negocjacjach

• miejscem i czasem trwania negocjacji
• presja pozycyjna
• działania dywersyjne
• wojna psychologiczna

Dzięki krótkim scenkom uczestnicy poznają najczęściej występujące w negocjacjach próby manipulacji, nauczą się w jakich sytuacjach je stosować . Poznanie tych metod sprawi, że uczestnik będzie wiedział jak stworzyć korzystne dla siebie warunki do negocjacji.

Zasady przeciwdziałania wybranym technikom manipulacji negocjacyjnych

• technika wygórowanych żądań
• technika pierwszej / ostatniej oferty
• technika pakietu propozycji
• technika propozycji blokującej
• bagatelka
• technika ultimatum
• technika zastraszania lub ataku frontalnego
• technika zabójczej frazy/ zabójczego pytania
• technika umniejszania własnej roli
• technika własnego zawinionego błędu
• technika badania stanowiska drugiej strony /sytuacji hipotetycznej
• technika przyznawania racji z jednoczesnym zastrzeżeniem
• technika publicznego oświadczenia
• technika tysiąca wyjątków- ustalenie na samym początku zakresu przedmiotowego i wszystkich szczegółów negocjacji

Dzięki analizie przykładów technik przeciwdziałania próbom manipulowania uczestnicy poznają najbardziej skuteczne metody przeciwstawiania im.

Asertywność w trudnych negocjacjach rozumiana jako bezpośrednie, uczciwe i stanowcze wyrażanie wobec innej osoby swoich uczuć, postaw, opinii lub pragnień w sposób respektujący uczucia, postawy, opinie, prawa i pragnienia drugiej osoby:

• indywidualna diagnoza poziomu asertywności
• prawa asertywności w negocjacjach w trudnych sytuacjach
• asertywna reakcja na lekceważącą, napastliwą, agresywną postawę partnera negocjacyjnego
• techniki asertywne użyteczne w trudnych sytuacjach negocjacyjnych:
• komunikat „ja”, komunikat „przecież”, asertywne odraczanie, „zdarta płyta” czyli stałe eksponowanie swoich oczekiwań

Wypełnienie testu poziomu asertywności umożliwi każdemu uczestnikowi analizę jego wyników, szczególnie pod kątem obszarów wymagających jego zwiększenia.

Najbardziej skuteczne techniki negocjacyjne w zakupach:

• dziegciu i miodu
• na wyczerpanie
• dobry i zły policjant
• ograniczony budżet
• na litość
• na strach
• na misia

Ta prezentacja technik negocjacyjnych pozwoli uczestnikom na możliwości doboru i odpowiedniego zastosowania różnych technik na poszczególnych etapach procesu negocjacyjnego.

Praktyczne ćwiczenie z negocjacji w zakupach prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego

• wariant równorzędnych, ale trudnych pozycji negocjacyjnych
• wariant stosowania elementów manipulacji psychologicznej

Praktyczne ćwiczenia z negocjacji w zakupach prowadzonych przez zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycje w strukturze hierarchicznej

• wariant dominującej pozycji negocjacyjnej sprzedających /kupujących
• wariant sytuacji pod presją obydwu partnerów

Podstawą ćwiczeń praktycznych są specjalnie przygotowane scenariusze. Otrzymują je poszczególne pary lub grupy uczestników i mają czas na przygotowanie się do negocjacji. Przebieg negocjacji nagrywany kamerą video jest następnie poddany szczegółowej analizie.

Metodyka szkolenia:

Szkolenie ma charakter warsztatowy. Uczestnicy biorą w nich aktywny udział, wykonując wiele testów, ćwiczeń indywidualnych i grupowych, uczestnicząc w dyskusjach.
Szkolenie jest prowadzone według zasady active-learning, w formie praktycznych warsztatów, podczas których wszystkie poznane elementy negocjacji uczestnicy zastosowują w praktyce, w postaci ćwiczeń czy testów. Elementy uzupełniające i rozszerzające wiedzę to mini wykłady i prezentacje multimedialne. Ważną rolę odgrywają dyskusje moderowane przez prowadzącego, poświęcone wybranym zagadnieniom, w których uczestnicy biorą aktywny udział. Każdy bierze udział w praktycznych ćwiczeniach negocjacyjnych: indywidualnych lub grupowych, nagrywanych na video, będących podstawą do szczegółowej analizy przebiegu negocjacji pod kątem:

• przebiegu negocjacji
• zastosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych
• zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach
• sposobów argumentacji
• stylów komunikacji
• body language
• osiągniętych wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu, porównania osiągniętych wyników z przyjętymi założeniami

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy otrzymują nagrania wszystkich ćwiczeń , co umożliwi im powrót do nich w późniejszym terminie i ponowne, przeanalizowanie całości lub wybranych fragmentów.

Prowadzący szkolenie:

Czas trwania szkolenia:

Harmonogram warsztatów:

Koszt uczestnictwa:

Opis miejsca szkolenia:

Warszawa
Centrum LIM, Budynek Hotelu Marriott
Aleje Jerozolimskie 65/79
III piętro, pokój 03.055 A

Szkolenia dedykowane: